2010年1月1日 星期五

2009年11月26日 星期四

My answer to CEO

執行長與我第一次面談時提了一個問題。她說:「我最近也在想,如果我們知道客戶其實買得已經夠多了,是否還要建議他買更多!」因為這個問題實在很有意思,讓我短暫陷入沉思,雖然後來我們回到那次面談的主軸,但腦子還是甩不開這個有趣的問號。冒昧寄出這個遲來的答案,希望您別笑我想法粗淺。

一個居酒屋的老板娘,何時該告訴客人:「您喝的已經夠多了,喝完這杯就該回家休息了!」亦或者是否會有店長脫口而出:「小姐你這個月已經刷了三個LV包包,先回去想想再來買吧!」甚至被邀到薇閣時,還能理智說出「你是有家庭的人,回去好好愛你太太吧!」。行銷問題說到底還是人性問題。


西方人幫人家倒酒時,會要求對方在足量的時候say「when」!斟少了怕客人覺得主人家吝嗇,斟多了又怕客人誤會主人家在灌酒,這個方法倒是讓雙方都少了心理負擔。然而,回到廣告業務問題卻又好像沒那麼簡單,如果買的人沒有喊停,賣的人何時該喊出「夠了」?在大家都殺昏了頭的行銷賽局中,誰該當那個理智的人?


判斷客人再喝多少會醉是酒店老闆娘的專業,業務當然也有計算客戶買廣告最大效益點的判斷專業。但是,阻擾我們判定事情節度的雜音卻常在耳邊響起-「競爭對手一直猛下廣告,如果不跟專櫃業績滑落又要怪我頭上了!」、「要幫客人踩煞車嗎?不跟我買,他也會跟別人買」酒店客人在這裡放下酒杯,可能轉個彎依舊到下一家續攤;對於購物狂而言,消費是紓壓、是快樂;對於外遇者而言,斷了他的念,也救不了他的婚姻。…要喊停嗎…?會不會掃興?…何必跟錢過不去?...算了吧!大家你情我願…


但想想不喊Cut的結果是什麼?不幸運的話,客人可能醉了在店裡鬧事、店長可能失去了良性循環消費的好客人、女人可能成為破壞婚姻的第三者挨告、媒體可能年終被評估投放效益不佳,導致長期培養合作默契的Buyer慘遭撤換!缺乏當機立斷的短視近利最終還是會讓人自食惡果,損人且不利己。


執行長的問題超越了專業命題,當然是個好問題。職業關懷也好、道德良知也罷,最終它還是會成為一個個人選擇。如果決定下一個「休止符」,它就不會是一個餵養慾望、欲迎還休的行銷策略,而是讓整個過程更加具有美感、餘韻猶存的超然。如果決定順著感覺走,那就該擲下「投名狀」,捨命陪君子!

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